Lo storage aumenta i margin solo se sai davvero gestirlo
Marco lavora nel reparto vendite di autarc e si occupa del mercato italiano.
Negli ultimi anni lo storage è diventato una componente quasi naturale dell’offerta fotovoltaica. Per molte aziende installatrici rappresenta un’opportunità concreta per aumentare il valore dell’impianto e differenziarsi dalla concorrenza. Ma insieme alle opportunità, lo storage ha portato con sé una nuova complessità.
Vendere una batteria è facile. Farla funzionare davvero come il cliente si aspetta è tutta un’altra storia.
Perché lo storage diventa un problema operativo
Molti sistemi di accumulo vengono venduti come soluzioni “automatiche”, ma in realtà richiedono una logica di funzionamento coerente con i consumi reali del cliente. Quando questa logica non esiste, la batteria si carica e si scarica nei momenti sbagliati, riducendo drasticamente il beneficio economico.
Dal punto di vista del cliente, il risultato è semplice: l’investimento non rende come promesso. E quando il risparmio non arriva, la fiducia nell’installatore crolla rapidamente.
Dove nasce la distanza tra teoria e realtà
Spesso lo storage viene dimensionato sulla base di profili di consumo teorici o incompleti. Una volta installato, il sistema resta configurato nello stesso modo anche quando i consumi cambiano. Nel tempo, questa rigidità diventa il principale nemico della redditività.
Il costo nascosto di una batteria mal gestita
Uno storage inefficiente non solo riduce l’autoconsumo, ma allunga il tempo di rientro dell’investimento e aumenta le richieste di supporto. Ogni chiamata, ogni intervento, ogni spiegazione al cliente erode il margine dell’azienda.
Su orizzonti pluriennali, queste inefficienze possono trasformare un upsell profittevole in una fonte continua di attrito.
Esempio pratico
Un’azienda artigiana installa una batteria da 100 kWh insieme a un impianto FV. L’utilizzo reale della batteria resta intorno al 55% perché le strategie di carica non seguono i reali picchi di consumo. Il cliente non vede il risparmio atteso e inizia a mettere in discussione l’intero investimento, coinvolgendo direttamente l’installatore.
Conclusione
Lo storage non è un semplice componente aggiuntivo. Per l’installatore è una leva di valore solo se accompagnata da competenze, strumenti e gestione continua. Senza questi elementi, la batteria smette di essere un vantaggio e diventa un problema.