Installare un impianto FV non basta più: il vero rischio inizia dopo l’allaccio
Marco lavora nel reparto vendite di autarc e si occupa del mercato italiano.
Per molte aziende che installano impianti fotovoltaici, l’allaccio alla rete rappresenta ancora il momento simbolico in cui “il lavoro è finito”. Il cantiere si chiude, la fattura viene emessa e il progetto passa mentalmente in archivio. Nella realtà attuale del mercato FV, però, questa visione è sempre meno sostenibile. È proprio dopo l’allaccio che iniziano i problemi più subdoli e spesso più costosi.
Un impianto può essere tecnicamente corretto, conforme alle normative e installato a regola d’arte, ma comunque non produrre quanto promesso. E quando questo accade, la responsabilità percepita non è mai dell’impianto in sé, ma di chi lo ha progettato e installato.
Perché il fotovoltaico è diventato un problema di continuità
Il cliente di oggi è molto più informato rispetto a qualche anno fa. Controlla le app, confronta i dati di produzione, legge forum e gruppi online. Quando qualcosa non torna, non aspetta mesi prima di farsi sentire. E quando chiama, lo fa con una domanda precisa: “Perché il mio impianto non produce come mi avevate detto?”
In molti casi non si tratta di guasti gravi, ma di piccoli problemi accumulati nel tempo: stringhe scollegate, ombreggiamenti non previsti, inverter che lavorano fuori range ottimale. Problemi che, se intercettati subito, avrebbero un impatto minimo, ma che diventano critici se ignorati per mesi.
Perché molte aziende FV perdono il controllo dopo l’installazione
La causa non è quasi mai la mancanza di competenze tecniche, ma l’assenza di un processo. Le aziende installano sempre più impianti, spesso in contesti diversi (residenziale, commerciale, industriale), ma mantengono una gestione post-vendita informale, basata sull’esperienza delle singole persone.
Il monitoraggio viene lasciato al cliente, oppure controllato solo “quando c’è tempo”. In questo modo l’azienda passa da una gestione preventiva a una gestione reattiva, intervenendo solo quando il problema è già esploso.
Il costo silenzioso di un impianto non controllato
Le perdite economiche non arrivano tutte insieme. Si accumulano lentamente, sotto forma di produzione mancata, incentivi ridotti, ore di lavoro non pianificate e, soprattutto, fiducia persa.
Questi costi non sempre compaiono nei conti economici in modo diretto, ma incidono sui margini reali dell’azienda e sulla sua capacità di fidelizzare i clienti.
Esempio pratico
Un impianto da 80 kW installato su un capannone industriale lavora con una stringa scollegata per quattro mesi. Nessun allarme evidente, nessun controllo programmato. Quando il cliente se ne accorge confrontando i dati annuali, la produzione persa supera i 2.000 euro. A questo si aggiungono incentivi non maturati e diverse ore di gestione del reclamo. Il problema tecnico è piccolo, ma il danno complessivo è tutt’altro che marginale.
Conclusione
Nel fotovoltaico moderno, il vero valore non sta solo nell’installazione, ma nella capacità di garantire continuità e risultati nel tempo. Le aziende che strutturano il post-vendita trasformano un rischio in un vantaggio competitivo. Le altre continuano a rincorrere problemi che avrebbero potuto evitare.