Conto Termico 3.0: cosa cambia e quando conviene davvero

Quando un cliente chiede “che incentivi ci sono?”, nella maggior parte dei casi non sta cercando una spiegazione normativa, ma una risposta molto pratica: quanto risparmio, in quanto tempo e con quanta burocrazia. Il Conto Termico 3.0 nasce proprio per questo tipo di esigenza, perché punta a incentivare interventi mirati e ad alto impatto, con un contributo diretto gestito dal GSE e tempi più rapidi rispetto alle classiche detrazioni fiscali.

Per chi installa, però, il Conto Termico non è mai stato solo “un incentivo in più”. È uno strumento che funziona bene solo se il progetto è impostato correttamente fin dall’inizio e se documentazione, tempistiche e requisiti tecnici sono sotto controllo. Con il passaggio al Conto Termico 3.0, alcune regole cambiano e vale la pena capire quando conviene davvero proporlo e quando, invece, è meglio valutare alternative.

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Che cos’è il Conto Termico 3.0 e quando parte davvero

Il Conto Termico 3.0 è disciplinato dal DM 7 agosto 2025, pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 26 settembre 2025. Il decreto stabilisce che la misura entra in vigore 90 giorni dopo la pubblicazione, quindi a fine dicembre 2025, con un avvio operativo coerente con la fine dell’anno.

Dal punto di vista delle risorse, il meccanismo rimane a budget controllato. Il decreto prevede:

• 400 milioni di euro all’anno per le amministrazioni pubbliche e soggetti assimilati
• 500 milioni di euro all’anno per gli altri soggetti

In totale, quindi, il Conto Termico 3.0 mette a disposizione 900 milioni di euro l’anno, confermandosi uno strumento importante, ma non illimitato. Questo significa che, come sempre, contano molto tempi e qualità delle pratiche.

Cosa cambia rispetto al Conto Termico 2.0

Rispetto alla versione precedente, il Conto Termico 3.0 introduce alcune modifiche che, nella pratica quotidiana, incidono davvero sul lavoro di installatori e studi tecnici.

Le principali riguardano:

• Accesso diretto più ampio, con la richiesta da presentare entro 90 giorni dalla conclusione dei lavori
• Prenotazione dell’incentivo per le pubbliche amministrazioni e soggetti collegati, con una gestione più strutturata tra preventivo, avvio lavori e saldo
• Intensità dell’incentivo generalmente fino al 65%, ma che può arrivare al 100% per specifiche casistiche pubbliche (come piccoli Comuni, scuole o strutture sanitarie)

Un punto importante, spesso sottovalutato, è che il decreto chiarisce in modo esplicito che gli interventi incentivabili riguardano edifici esistenti. Questo va sempre verificato prima di impostare una proposta, per evitare di costruire aspettative che poi non trovano conferma.

Cosa finanzia davvero: il punto di vista di chi installa

Dal lato installativo, il Conto Termico 3.0 rimane fortemente legato alla produzione di energia termica da fonti rinnovabili e agli interventi di efficientamento su impianti esistenti. Qui non conta solo “che tecnologia” si installa, ma come e in che contesto.

Gli interventi più rilevanti, nella pratica, sono:

• Pompe di calore, ammesse se rispettano i requisiti minimi (Ecodesign) e le prestazioni dichiarate dal costruttore, con riferimenti chiari a parametri come SCOP ed efficienza stagionale
• Solare termico e solar cooling, con modalità di calcolo dell’incentivo dedicate
• Generatori a biomassa, ammessi solo in sostituzione di generatori esistenti e con limiti emissivi ben definiti

Tra gli aspetti che meritano attenzione, nel decreto compaiono anche riferimenti a impianti fotovoltaici e sistemi di accumulo come voci di spesa ammissibile in specifici interventi di efficientamento. Non si tratta di un “via libera generale”, ma di casistiche da leggere con attenzione progetto per progetto.

Quando il Conto Termico 3.0 conviene davvero

Il Conto Termico 3.0 funziona bene quando il progetto è chiaro e lineare. In particolare, tende a essere una buona scelta in queste situazioni:

• Sostituzione netta di un generatore esistente, ad esempio una caldaia tradizionale con una pompa di calore
• Clienti che preferiscono un contributo diretto, invece di una detrazione spalmata su più anni
• Pubbliche amministrazioni, dove la prenotazione e il meccanismo acconto/saldo possono rendere sostenibile l’intervento anche con budget rigidi
• Documentazione sotto controllo, pronta e coerente con i requisiti richiesti dal GSE

In questi casi, il Conto Termico diventa uno strumento concreto, facile da spiegare al cliente e difendibile anche in caso di verifica.

Quando invece è meglio valutare alternative

Ci sono però situazioni in cui il Conto Termico 3.0 rischia di essere più complicato che utile. Questo succede spesso quando:

• l’intervento è poco standard o molto personalizzato
• la documentazione tecnica è fragile o incompleta
• i tempi di fine lavori e caricamento pratica non sono sotto controllo
• il cliente ha già una soluzione fiscale o finanziaria più adatta

In questi casi, il rischio di integrazioni, richieste aggiuntive o addirittura di esclusione dall’incentivo può superare il vantaggio economico percepito. Per l’installatore, questo significa più lavoro amministrativo e meno margine operativo.

Attenzione a tempi e gestione pratica

Uno dei punti più critici del Conto Termico 3.0 resta il vincolo dei 90 giorni dalla conclusione dell’intervento per presentare la richiesta. Se l’impianto viene consegnato ma mancano documenti, schede tecniche o dichiarazioni corrette, il rischio di perdere l’accesso all’incentivo è reale.

Per questo è fondamentale impostare la pratica fin dall’inizio, senza rimandare la parte amministrativa a fine lavori. In molti casi, la differenza tra un incentivo che “funziona” e uno che diventa un problema sta tutta nell’organizzazione interna dell’azienda.

Conclusione: uno strumento utile, ma non automatico

Il Conto Termico 3.0 rimane uno strumento interessante, soprattutto per interventi di sostituzione ben definiti e per clienti che cercano un contributo diretto e rapido. Non è però una soluzione universale, né un incentivo da proporre in automatico.

Per gli installatori, la vera competenza sta nel capire quando conviene davvero e quando invece è meglio orientarsi su altre strade. Chi riesce a valutare correttamente il contesto tecnico, normativo e operativo può usare il Conto Termico come leva commerciale e tecnica, evitando problemi e lavorando con maggiore serenità.

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